摘要

　　奧克斯又創(chuàng)新了，歐陽娜娜成為代言人，主推工匠產(chǎn)品!奧克斯又又創(chuàng)新了，奧跑團，鎖定IP人群!奧克斯又又又創(chuàng)新了，跨界營銷，提升知名度!奧克斯?創(chuàng)新了，家商融合，深化渠道變革……

　　奧克斯又創(chuàng)新了，歐陽娜娜成為代言人，主推工匠產(chǎn)品!奧克斯又又創(chuàng)新了，奧跑團，鎖定IP人群!奧克斯又又又創(chuàng)新了，跨界營銷，提升知名度!奧克斯?創(chuàng)新了，家商融合，深化渠道變革……

　　在過去的兩年里，這些目不暇接的創(chuàng)新和變革令整個產(chǎn)業(yè)界對奧克斯的發(fā)展節(jié)奏感到驚訝。在令業(yè)界“跟不上節(jié)奏”的內(nèi)外部創(chuàng)新變革的同時，奧克斯也取得了飛速提升的優(yōu)秀業(yè)績??僅2017年上半年奧克斯內(nèi)銷量同比增長154%，出口額同比增長60%，內(nèi)銷市場份額已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)前三，同時繼續(xù)保持內(nèi)外銷出貨增長率第一，電商銷量排名第一的“三冠王”行業(yè)地位。

　　即使如此，奧克斯非但沒有停下腳步，反而將變革繼續(xù)深化，挑戰(zhàn)空調產(chǎn)業(yè)界最大的難題：線下傳統(tǒng)渠道營銷模式。

　　8月1日，奧克斯空調全國26個營銷中心、在同一時間同一節(jié)奏開啟了上百場開盤會議，在山東區(qū)域會議現(xiàn)場更是拿出100萬現(xiàn)金、作為17上半年優(yōu)秀經(jīng)銷商獎金來發(fā)放。在16-17空調連續(xù)兩個大年“供不應求”的環(huán)境及奧克斯品牌力、產(chǎn)品力不斷提升的品牌效應保障之下、全國開盤呈現(xiàn)出幾近“哄搶”的訂單效應、回款破10億。不僅開啟了空調行業(yè)全國首個統(tǒng)一開盤的先例、還見證了再次尋求創(chuàng)新變革，即將全面發(fā)力線下渠道的“奧克斯現(xiàn)象”。

 

奧克斯又要干什么?

　　在8月1日主題為“深化變革 乘風破浪”的開盤會上，奧克斯釋放了發(fā)力線下渠道的重要戰(zhàn)略信號。這一戰(zhàn)略的核心是積淀多年所開發(fā)的新渠道系統(tǒng)上線。據(jù)稱該系統(tǒng)全面整合了互聯(lián)網(wǎng)思維，用IT化、信息化布局渠道，使得采銷雙方在訂單、回款、庫存等方面都可以一鍵掌控，達到“政策可視、庫存可視、財務透明、以銷定款”的效果，將采銷雙方的價值鏈打通，從而提升效率、提升客戶體驗。奧克斯則通過這一系統(tǒng)，實現(xiàn)一體化的渠道管理，繼續(xù)提升奧克斯特有的高周轉運營模式的水平。

　　而在開盤會議之后，奧克斯還將成立TOP客戶俱樂部，發(fā)掘當?shù)厥袌黾译娋C合排名前列，行業(yè)地位高、可以樹立成為本地標桿的客戶，向這些客戶提供TOP專供機型，構建TOP級的終端，打造核心的TOP文化。

　　與此同時，奧克斯將繼續(xù)開展“燎原計劃”??深入三四級市場，投放5萬塊墻體廣告，600多輛公交車身，上百個戶外公交廣告，覆蓋15個省，上百個城市。此外，奧克斯還將對1000家零售終端進行改造，建設更具體驗感、互動感的門店，實現(xiàn)線上線下大融合。

 

渠道游戲的背后

　　包括奧克斯在內(nèi)，每個中國空調企業(yè)都發(fā)跡于線下傳統(tǒng)渠道，在這一渠道模式下，龍頭企業(yè)一度占據(jù)了70%的客戶資源，但經(jīng)濟發(fā)展的歷史告訴人們，沒有一成不變、永遠成功的的模式，只有墨守成規(guī)、故步自封的企業(yè)思維。

　　于是我們在過去幾年來，看到了一個“別具一格”的奧克斯??將線上做到了極致的地位。這樣的極致戰(zhàn)略下，奧克斯取得了線上市場份額第一的業(yè)績，雖然有人指出，這樣單一線路的投入，是否會阻礙奧克斯更長遠的發(fā)展呢?面對質疑，奧克斯的青年高管們給出了神秘的回復：“我們早就籌劃好了，只是在等待最好的時機?！?/p>

　　回頭來看，在等待時機的過程中，奧克斯在做著充分的準備。首先是保證極致的產(chǎn)品力，錘煉內(nèi)功，如今奧克斯的產(chǎn)品幾乎都是“爆款”，無論是外觀還是性能、品質，奧克斯的產(chǎn)品力提升震動了整個產(chǎn)業(yè)界。而在2017年11月奧克斯全球最智能的的空調制造工廠將實現(xiàn)投產(chǎn)，可以帶來700萬套產(chǎn)能的增量，進一步加強奧克斯空調的產(chǎn)品核心競爭力。

　　前文所述的令人眼花繚亂的營銷手段，則是奧克斯提升知名度、擴大影響力、鞏固主力購買人群品牌忠誠度的成功方式。主流電商的數(shù)據(jù)明確顯示，目前的三四級市場的主力消費多為“異地下單”，即外出打工人群??讓這部分人群的消費概念中有奧克斯，正是過去幾年奧克斯在口碑層面精心的準備。

　　在產(chǎn)品力、傳播方面充分準備的同時，奧克斯在渠道管理上一直在進行著極其重要而具有針對性的變革。在過去兩年間，奧克斯先后創(chuàng)新變革出1.0和2.0渠道模式，1.0版本主推“制度變革”，重視庫存峰值、渠道周轉、政策透明和資金回報率，實現(xiàn)掃碼管理;2.0版本則是“深化分銷”，重點強化分銷、全流程條碼管理、終端有效率，實現(xiàn)優(yōu)質的分銷管理和計劃準確率。

　　在高周轉、低庫存，減政提速、IT信息化、運營增效，銷售鏈末端、分銷內(nèi)容管理信息化平臺建成等方面都做好準備的情況下，現(xiàn)在，最好的機會出現(xiàn)了。

 

東風吹戰(zhàn)鼓擂

　　過去的2017冷年，全行業(yè)出貨井噴，但零售終端因房產(chǎn)限購、原料價格下滑等因素已經(jīng)出現(xiàn)不確定性，在眾多不確定因素之中，有一項卻是確定的??三四級市場的需求開始爆發(fā)。奧維咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2017冷年，三四級市場零售量同比增速在27%-35%，增速遠高于其他級別市場。換言之，是三四級市場在天氣暴熱之前拉動了全國整體的零售規(guī)模上升。多方專家一致認為，三四級市場屬于空調消費的年代，到來了。

　　更重要的是，在三四級市場，以京東幫、村淘、蘇寧易購服務站為主的電商直營店大量建設，店面數(shù)量呈幾何級增加。傳統(tǒng)渠道與線上渠道在三四級市場的大融合時期已經(jīng)來臨，傳統(tǒng)渠道模式中的價格體系、采銷模式已被沖擊。根植于三四級市場的經(jīng)銷商，面臨著變革的大潮。

　　因此，已經(jīng)做好了充分戰(zhàn)略準備的奧克斯，在三四級市場的“東風”下，向全國經(jīng)銷商展現(xiàn)了渠道深化變革的經(jīng)營模式。外變產(chǎn)品?品質是基石、產(chǎn)品創(chuàng)造價值(符合價值規(guī)律);內(nèi)變組織?簡單、透明、減政提速效率提升(唯快不攻)奧克斯將在新渠道系統(tǒng)的輔助下，擁抱新零售趨勢的變化。

　　參加全國百場開盤會的經(jīng)銷商，見證了這個時刻。奧克斯?創(chuàng)新了，但這次與其說是創(chuàng)新，不如說是回歸。

　　人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，歷盡千帆，回歸線下渠道的奧克斯，不是懵懂的少年，而是要打破傳統(tǒng)格局，引領深化渠道變革經(jīng)營模式的“王者”。