摘要

　　在太陽能行業(yè)做到光熱第一的四季沐歌涉足凈水行業(yè)以來表現(xiàn)如何?在線下渠道，包括工程市場、三四級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢是否依然存在?11月24日，在中國家用電器協(xié)會、國家信息中心信息資源開發(fā)部指導，中國家電網主辦的“2016中國凈水行業(yè)高峰論壇”結束后，四季沐歌凈水營銷總監(jiān)劉曉兵接受了《電器》記者的專訪，在與劉曉兵的交談中，記者發(fā)現(xiàn)渠道下沉并沒有那么容易，而貼近用戶痛點研發(fā)產品也沒有那么簡單。劉曉兵強調，四季沐歌之所以取得如今的成就，強大的渠道力和服務能力至關重要。目前四季沐歌已經在全國開展為客戶免費保養(yǎng)的“暖心大巡動”。

　　在太陽能行業(yè)做到光熱第一的四季沐歌涉足凈水行業(yè)以來表現(xiàn)如何?在線下渠道，包括工程市場、三四級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢是否依然存在?11月24日，在中國家用電器協(xié)會、國家信息中心信息資源開發(fā)部指導，中國家電網主辦的“2016中國凈水行業(yè)高峰論壇”結束后，四季沐歌凈水營銷總監(jiān)劉曉兵接受了《電器》記者的專訪，在與劉曉兵的交談中，記者發(fā)現(xiàn)渠道下沉并沒有那么容易，而貼近用戶痛點研發(fā)產品也沒有那么簡單。劉曉兵強調，四季沐歌之所以取得如今的成就，強大的渠道力和服務能力至關重要。目前四季沐歌已經在全國開展為客戶免費保養(yǎng)的“暖心大巡動”。

　　

圍繞用戶痛點，打造創(chuàng)新產品

　　任何一家企業(yè)為消費者提供的無非是兩樣東西??產品和服務。劉曉兵說，無論是產品創(chuàng)新、新技術服務，最終為的是解決消費者使用端遇到的問題。尤其是凈水產品，賣到消費者手里，它只是半成品，還需要后續(xù)的安裝與服務，那么就需要大量的服務網點，來完成產品使命和用戶需求。因此，四季沐歌非常重視線下渠道的建設。

　　那么四季沐歌是如何打造品牌的?作為一個凈水行業(yè)的“老兵”，劉曉兵認為：“凈水機發(fā)展到現(xiàn)在，消費者經常會遇到濾芯更換頻繁、遇到故障維修困難和售后服務不完善等問題。為此，四季沐歌在消費者使用端的濾芯更換便利性、濾芯長壽命、取水大流量等方面做了大量改進與創(chuàng)新。同時，考慮到產品物聯(lián)網趨勢，對產品在智能化、信息化等方面做了升級改造?！?/p>

　　

借助原有渠道，升級售后服務

　　在太陽能產品火爆時，四季沐歌就曾憑借強大的線下渠道，尤其是三四級市場以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢，獲得了巨大的成功。如今進入凈水器市場，劉曉兵表示，這樣的優(yōu)勢依然存在。他說：“在全國的終端專賣店，四季沐歌的產品不常見。但在三四級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場四季沐歌的產品占比非常高。這是四季沐歌的先天優(yōu)勢。其中，縣城級別的代理商超過3000家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商超過20000家。這是很多凈水器企業(yè)都無法比擬的?！?/p>

　　談到這里，劉曉兵直言，很多優(yōu)秀的家電企業(yè)做了十幾年的凈水產品，卻始終進不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?！耙驗猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有大家想的那么簡單?！彼e例說，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的需求與城市用戶需求區(qū)別很大。除了更重視性價比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的水質又與城市自來水不同，城市自來水的水壓穩(wěn)定、水質大致相同。但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用戶直接飲用地下水，復雜的水質這對凈水產品提出了更大的挑戰(zhàn)。”劉曉兵表示，很多在城市能用一年的濾芯，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能都無法堅持使用三個月，濾芯抗污濁能力變得尤為重要。那么四季沐歌在產品研發(fā)和設計上，就會圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)狀與用戶的需求，推出適合的產品。

　　

集中優(yōu)勢，發(fā)力三大營銷平臺

　　要強調的是，四季沐歌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)勢非常明顯，但不是說四季沐歌僅專注于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。劉曉兵說，四季沐歌有三大營銷平臺，分別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡渠道、工程渠道以及網絡渠道。每一個渠道都有自己的特點，拿網絡渠道電商平臺推出的產品為例，我們推出了能與手環(huán)產生聯(lián)動的凈水產品，頗受年輕用戶的喜愛。在三大營銷平臺的努力下，產品銷量增長迅速。而三大營銷平臺推出的產品也有一定的差異化。

　　劉曉兵表示，凈水器的推廣普及，首先要解決產品端的問題，也就是消費者在使用過程中的痛點，比如換濾芯的成本高、操作麻煩，維修時間長等，徹底解決消費者的購買顧慮。其次，企業(yè)端要加大宣傳和科普，教大家怎樣選擇合格的凈水器、怎樣使用凈水器等。

　　

飲水科普，至關重要

　　除了談及公司的發(fā)展狀況，劉曉兵對凈水技術也談了一些個人的看法?！氨热缯f，用戶所爭論的保留大量微量元素的超濾凈水器好，還是去除效果最好的反滲透凈水器好?從數(shù)據(jù)上看，消費者更喜歡選購反滲透凈水器，那是否意味著采用反滲透技術過濾的產品就是純凈水呢?”劉曉兵說，“這些都是行業(yè)協(xié)會、企業(yè)和媒體需要向用戶普及的知識?！?/p>

　　如果我選擇，在中國的復雜的水質環(huán)境下還是建議購買反滲透產品。中國的自來水有一個共性，幾乎都是拿漂白粉進行消毒，容易殘留氯化物。此外，重金屬污染又比較嚴重，只有反滲透的機器更有保障的力量。