摘要

　　與往年有略有不同的是，除傳統(tǒng)的電器賣場和建材市場外，凈水設(shè)備在農(nóng)村市場直銷、會銷等渠道上的突出表現(xiàn)，引起企業(yè)關(guān)注。

凈水渠道：線上線下雙增，農(nóng)村市場備受關(guān)注

來源 《電器》雜志  作者  李志剛

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　　與往年有略有不同的是，除傳統(tǒng)的電器賣場和建材市場外，凈水設(shè)備在農(nóng)村市場直銷、會銷等渠道上的突出表現(xiàn)，引起企業(yè)關(guān)注。

　　相比2013和2014年連續(xù)兩年的高速增長，2015年凈水市場的表現(xiàn)未達(dá)到業(yè)內(nèi)人士的預(yù)期，但行業(yè)規(guī)模仍輕松突破“百億元”關(guān)口。其中，線上市場的表現(xiàn)堪稱一路絕塵，線下各路經(jīng)銷商捭闔縱橫，線上和線下市場以齊頭并進(jìn)的姿態(tài)，引領(lǐng)行業(yè)銷量提升。與往年有略有不同的是，除傳統(tǒng)電器賣場和建材市場外，凈水設(shè)備在農(nóng)村市場直銷、會銷等渠道上的突出表現(xiàn)，引起企業(yè)關(guān)注。

　　

線上市場一騎絕塵

　　伴隨網(wǎng)絡(luò)用戶快速成長和電子商務(wù)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品線上市場進(jìn)入發(fā)展“快車道”，市場增速遠(yuǎn)超線下。中怡康推總數(shù)據(jù)顯示，2015年凈水產(chǎn)品市場線上零售量為424萬臺，同比增長110.1856%;零售額達(dá)到36億元，同比增長87%。 “線上增長迅速”、“將堅持線下渠道的強化和優(yōu)化的同時，迅速布局線上渠道”、“已經(jīng)取得不錯成績”，談及線上渠道，受訪企業(yè)普遍表示，已經(jīng)取得令人滿意的成績。A.O.史密斯、美的、沁園、飛利浦等品牌企業(yè)在京東商城、天貓商城以及蘇寧易購上的銷量“成千上萬”的不在少數(shù)。對此，安吉爾飲水產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司執(zhí)行副總裁孔那表示，從市場結(jié)構(gòu)來看，線上市場發(fā)展迅速，在未來將成為各品牌爭奪的新市場。

　　凈水市場不乏對電商渠道“情有獨鐘”的品牌，面對線上市場優(yōu)異的表現(xiàn)，他們顯得成竹在胸?！帮w利浦凈水不同于其他的品牌，我們是做電商起家的?！憋w利浦皇家凈水事業(yè)部總經(jīng)理余鋒提起線上渠道侃侃而談，“2014年飛利浦就已完成電商全渠道覆蓋。依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電商平臺的鋪墊，從而輻射禮贈品、電視購物和團(tuán)購等渠道，在‘互聯(lián)網(wǎng)+’理念的運用上可以說飛利浦占有決定性的優(yōu)勢。飛利浦凈水器在天貓商城的銷售，進(jìn)入前三名并不是難題。”

　　此外，家電眾籌的出現(xiàn)，讓不少科技公司利用互聯(lián)網(wǎng)渠道涉足凈水行業(yè)，典型代表為小米凈水機(jī)。這些品牌大多通過京東眾籌、淘寶眾籌等電商渠道來銷售凈水產(chǎn)品，一款在家電領(lǐng)域名聲不顯的品牌??博樂寶凈水器30天共籌得2089萬元。號稱世界首臺智能免安裝RO膜反滲透凈水機(jī)，凱芙隆樂帕在京東商城眾籌首天便突破100萬元。類似品牌案例無形中推動了凈水產(chǎn)品在線上渠道的發(fā)展。

　　

線下市場扎實推進(jìn)

　　從渠道表現(xiàn)來看，線下市場雖然沒有線上市場增速明顯，但依然保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。中怡康推總數(shù)據(jù)顯示，2015年凈水設(shè)備線下市場零售量達(dá)到575萬臺，同比增長12.6%;零售額達(dá)到192億元，同比增長35.2%。通過數(shù)據(jù)對比可以發(fā)現(xiàn)，雖然線下市場增速不如線上，但零售量和零售額均高于線上。這有一定的“歷史”原因，一位曾在知名凈水企業(yè)從業(yè)多年后進(jìn)入電機(jī)企業(yè)的專家告訴《電器》記者，傳統(tǒng)渠道占有非常重要地位，凈水行業(yè)的快速發(fā)展在過去幾乎全依靠代理商，尤其在建材渠道、直銷渠道以及代理商專賣店渠道的銷售甚至比家電賣場還要多一些?！?/p>

　　《電器》記者接觸了由各級凈水行業(yè)經(jīng)銷商組成的“中凈聯(lián)”等民間凈水協(xié)會，了解到凈水行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商在過去一年也頗為辛苦，并有人反映，銷售受到線上渠道的沖擊，線下市場增速大不如前。面對這種情況，全國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會凈水產(chǎn)業(yè)分會副秘書長唐鵬表示，線上產(chǎn)品DIY越來越多，同時具有價格優(yōu)勢，頗受消費者歡迎。經(jīng)銷商們應(yīng)該注重建設(shè)體驗店，有效地將線下、線上渠道結(jié)合，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到用戶手上。

　　當(dāng)然，經(jīng)銷商的優(yōu)勢依然存在，由于傳統(tǒng)渠道具有一定的獨特性，它要求品牌方必須具有完善的銷售隊伍、經(jīng)銷商隊伍和獨立的售后服務(wù)團(tuán)隊，這讓老牌家電企業(yè)如魚得水。趙世旺表示，四季沐歌依托原有太陽能經(jīng)銷商隊伍，迅速鋪開線下渠道，在三四五級市場發(fā)展迅速，并已經(jīng)下沉到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

　　面對凈水機(jī)線上和線下渠道均呈上漲趨勢。對此，不少品牌負(fù)責(zé)人均表示，線上與線下渠道同樣重要。鄭防震告訴《電器》記者：“美的2015年的渠道布局，堅持線上、線下兩條腿走路，目前還是以線下為主、線上為輔，但是線上市場增長速度明顯快于線下。2016年將會延續(xù)目前思路，但是要加強重點產(chǎn)品線上線下的O2O，讓消費者得到更好的購物體驗?！?/p>

　　

農(nóng)村市場備受關(guān)注

　　政策利好與品牌力量的崛起，使得業(yè)內(nèi)人士對凈水行業(yè)的熱情依然高漲，只是品牌企業(yè)也有自己的煩惱?！白寴I(yè)內(nèi)比較詫異的是隱形的直銷與會銷企業(yè)，在三四市場、農(nóng)村市場一度成為主流。”曾在海爾施特勞斯凈水設(shè)備有限公司任職的鄒浩如是說。

　　《電器》記者了解到，這類品牌大多從事OEM業(yè)務(wù)，憑借售價較低的優(yōu)勢，通過直銷、會銷等方式進(jìn)入農(nóng)村市場，以贈送禮品等多種銷售手段“橫掃”農(nóng)村市場。一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士告訴《電器》記者，直銷和會銷企業(yè)在農(nóng)村市場消化了不少銷量，甚至成為主流。他說：“一家名為華津時代的直銷健康家電企業(yè)，在2015年售出58萬臺凈水器，尤其在三四線城市以及農(nóng)村市場取得的銷量不錯，這樣的企業(yè)并不少?！?/p>

　　很多大品牌的渠道真正下沉到農(nóng)村市場才發(fā)現(xiàn)，競爭之激烈并不亞于城鎮(zhèn)?！斑^去一年有兩件事讓我比較吃驚?！?四季沐歌集團(tuán)凈水營銷公司總經(jīng)理趙世旺在提到渠道下沉?xí)r說，“一是2015年進(jìn)入農(nóng)村市場的企業(yè)數(shù)量增長迅速，由2014年的幾家發(fā)展到如今幾百家;二是凈水產(chǎn)品在農(nóng)村的普及率上升速度很快?！痹?015年10月的第六屆全國水家電及跨界渠道商大會上，一位來自河南的經(jīng)銷商告訴《電器》記者，他曾經(jīng)在農(nóng)村從事太陽能熱水器代理業(yè)務(wù)，如今已經(jīng)改行賣凈水產(chǎn)品。據(jù)了解，在農(nóng)村市場主要以直銷和會銷為主，有時還會配合一些路演。此外，也會與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的建材、家具業(yè)和潔具衛(wèi)浴管道等經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟一起推銷產(chǎn)品。

　　值得關(guān)注的是，農(nóng)村市場在2015年成為了眾多凈水器商家相互角逐的戰(zhàn)場的同時，也吸引了各類會銷、直銷等非知名品牌涌入。各類質(zhì)量參差不齊、單憑“忽悠”銷售出去的產(chǎn)品，直接導(dǎo)致農(nóng)村市場成為售后問題的高發(fā)地帶(詳見本刊P.56)。上海奔泰水處理設(shè)備有限公司副總經(jīng)理鐘玉龍表示，會銷在農(nóng)村市場存在夸大宣傳、恐嚇營銷等情況，一些雜牌利用信息不透明，以高價來謀取利潤。《電器》記者也了解到，對于這類擾亂市場秩序的“雜牌”，各企業(yè)及經(jīng)銷商深惡痛絕，卻苦于在農(nóng)村市場難以有效杜絕。業(yè)內(nèi)人士普遍希望，趁渠道下沉開發(fā)農(nóng)村市場之際，更要科普好凈水知識、樹立品牌意識。