本刊記者 李志剛

　　最近幾年，家用燃氣壁掛式取暖爐（以下簡稱燃氣壁掛爐）市場經(jīng)歷了高速的發(fā)展。但在2014年家電市場整體增速放緩的背景下，燃氣壁掛爐相比往年增速略有放緩。面對行業(yè)“新生態(tài)”，燃氣壁掛爐企業(yè)正逐步開拓線上及線下渠道，以謀求更高的增長。

　　渠道下沉

　　通過走訪，《電器》記者了解到，目前燃氣壁掛爐的銷售渠道主要是工程市場、代理商分銷、建材市場以及家電連鎖。“尤其是在經(jīng)銷商、代理商經(jīng)營的環(huán)節(jié)上，有很多不可忽視的地方?！卑⒗锼诡D市場總監(jiān)沈嘉楨說，“采暖行業(yè)對服務(wù)和安裝依賴度很高。燃氣壁掛爐不像普通熱水器買來就能裝，而是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。在安裝管控方面，阿里斯頓對代理商有統(tǒng)一的培訓(xùn)，控制代理商的質(zhì)量并從客戶反應(yīng)度等綜合指標來考量他們的服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

　　值得一提的是，在與諸多企業(yè)負責(zé)人的溝通中，《電器》記者了解到，在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，有不少企業(yè)將“觸角”伸向二三級城市市場甚至是農(nóng)村市場。一位在燃氣壁掛爐行業(yè)混跡多年的企業(yè)負責(zé)人告訴《電器》記者：“隨著社會條件日益成熟和新一輪供暖體制改革的進行，燃氣壁掛爐行業(yè)的發(fā)展空間有望從一二線城市市場向三線城市和農(nóng)村地區(qū)蔓延，未來幾年或?qū)⒊删鸵黄滤{海?！?/p>

　　威能有關(guān)負責(zé)人明確表示：“威能將重點推廣零售市場，關(guān)注南方二三線甚至是四線城鎮(zhèn)的供暖需求?！边@也是不少企業(yè)的心聲。A.O.史密斯以及萬家樂對渠道下沉都有自己的打算。

　　2013年，哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、鞍山、長春、呼和浩特、包頭、西安、咸陽、烏魯木齊、銀川、蘭州12個城市進行了“煤改氣”試點。這些城市的郊區(qū)、農(nóng)村也進入試點之中。這些都將成為燃氣壁掛爐企業(yè)重點關(guān)注的市場。

　　不過，渠道下沉也有不少問題存在。博世熱力技術(shù)有關(guān)負責(zé)人表示，農(nóng)村市場有兩個不可忽略的問題，一個是天然氣豐富程度以及輸送難度；另一個是用戶對燃氣壁掛爐的接受程度?！盁o論怎樣，農(nóng)村市場是未來不可忽略的市場，我們會持續(xù)關(guān)注。”此外，對渠道下沉到農(nóng)村市場，廣東萬和新電氣股份有限公司熱能科技拓展中心產(chǎn)品經(jīng)理兼銷售經(jīng)理付志兵認為：“銷售渠道在短時間內(nèi)下沉到農(nóng)村市場難度非常大，主要原因是天然氣管道暫時還沒有鋪設(shè)到位。不過，目前銷售網(wǎng)點基本上覆蓋地級市、縣級市。

　　發(fā)力電商

　　此外，除了對三四線城市及農(nóng)村市場拓展以外，電商渠道的快速發(fā)展也為燃氣壁掛爐行業(yè)注入新的活力。丁威表示，在渠道拓展方面，A.O.史密斯會加強與天貓商城、京東商城、蘇寧易購在特制產(chǎn)品、適合電商渠道銷售的產(chǎn)品及高性價比的中端產(chǎn)品上的開發(fā)，這些產(chǎn)品將與線下高端產(chǎn)品有一定差異化?！叭細獗趻鞝t不是單純地買機器，還涉及到系統(tǒng)安裝、售后服務(wù)等問題。”付志兵說，“線上渠道勢在必行，也是發(fā)展方向。但目前靠它迅速提升占有率和銷量還很困難?！?/p>

　　在沈嘉楨看來，雖然電商渠道具備價格優(yōu)勢，下單也比較方便，但是若出現(xiàn)安裝及售后服務(wù)問題就有些得不償失。她強調(diào)：“電商很重要，但暫時還不是主流。單機版的產(chǎn)品在線上渠道優(yōu)勢較大?！?/p>

　　《電器》記者注意到，在天貓商城、京東商城等主流電商銷售平臺，雖然萬和、萬家樂、美的、海爾、博世、能率、林內(nèi)、前鋒、華帝、A.O.史密斯、阿里斯頓等主流燃氣壁掛爐品牌都有銷售，但銷量并不多。

　　一位不愿透露姓名的企業(yè)負責(zé)人表示，燃氣壁掛爐供暖系統(tǒng)非常適合O2O模式，即線上交流、線下體驗，現(xiàn)場安裝。不過，目前大部分品牌在天貓商城、京東商城銷售的產(chǎn)品主要是單機。另外，客戶的需求也不盡相同，最終做出來的采暖方式也不同。有業(yè)內(nèi)人士認為，電子商務(wù)可以實現(xiàn)個性化私人定制，但這種個性化不是商家在網(wǎng)上與客戶聊一聊就可以解決的。因此，在燃氣壁掛爐電子商務(wù)的模式中，通過線上溝通，準確地挖掘客戶需求的作用非常重要?！斑@樣可以盡量減少上門測量和上門服務(wù)的次數(shù)。對企業(yè)而言，也是新的增長點?！?/p>