2021年9月1日，河北衡水某中學(xué)開啟新學(xué)期。陸續(xù)回歸校園的學(xué)生們驚喜地發(fā)現(xiàn)，學(xué)校安裝了洗衣機(jī)，澡堂淋浴設(shè)備也進(jìn)行了更新，學(xué)生刷卡即可使用。對于寄宿學(xué)校而言，這一改變，將讓學(xué)生們的校園生活更加便利和舒適。這是由紫宇電子科技有限公司（以下簡稱紫宇科技）在暑假幫助學(xué)校完成的改造。紫宇科技為學(xué)校所提供的這類服務(wù)方案，正是當(dāng)下非?；鸬募译娦@租賃。

兩次轉(zhuǎn)型

紫宇科技是第一批進(jìn)入家電校園租賃領(lǐng)域的企業(yè)之一。它不僅見證了家電校園租賃行業(yè)的發(fā)展歷程，更是整個行業(yè)發(fā)展的重要助推者。

2008年，紫宇科技在江蘇成立，專注于為學(xué)校提供家電租賃業(yè)務(wù)。最初，紫宇科技主要通過購買可以投幣、刷卡的改裝設(shè)備，然后為蘇州當(dāng)?shù)赝赓Y企業(yè)的工廠宿舍進(jìn)行安裝?！跋聧徍?，我和愛人一起來到蘇州，在一家外資企業(yè)上班。這個企業(yè)有很多外地員工，但宿舍沒有洗衣機(jī)，員工洗衣服很不方便?！边@一段工作經(jīng)歷，讓紫宇科技創(chuàng)始人兼總經(jīng)理秦家勝看到了商機(jī)，他開始通過自助項目，為這些員工提供洗衣服務(wù)。

之后，紫宇科技開始布局校園租賃業(yè)務(wù)。學(xué)生也成為紫宇科技最主要的服務(wù)群體。在家電校園租賃并不成熟的年代，家電制造企業(yè)還不關(guān)注這一領(lǐng)域，因此，在學(xué)校安裝的產(chǎn)品都需要專門的改裝。

然而，僅半年時間，秦家勝就發(fā)現(xiàn)，購買的這些改裝設(shè)備的質(zhì)量并不能達(dá)到自己的要求。故障頻發(fā)，不僅增加了運(yùn)營成本，還嚴(yán)重影響了學(xué)生們的使用體驗。于是，秦家勝有了一個大膽的想法：自己研發(fā)投幣自助和IC卡控制系統(tǒng)技術(shù)，改裝出符合自己要求的家電設(shè)備。紫宇科技也因此迎來了第一次轉(zhuǎn)型——從銷售公司向設(shè)計、研發(fā)公司轉(zhuǎn)型。

2009年，紫宇科技推出了首批自助洗衣機(jī)。有趣的是，在秦家勝還沒想好怎么銷售時，這批產(chǎn)品就已經(jīng)被周邊的親朋好友訂走了。“剛開始，有個朋友覺得我這個產(chǎn)品挺不錯，就買了幾臺，沒想到的是，產(chǎn)品口碑也因此傳了出去?！鼻丶覄倩貞涀畛醯膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷時說：“因為這個朋友的使用效果很不錯，再加上很良心的產(chǎn)品價格，周邊越來越多的親朋好友開始找我購買產(chǎn)品。半年內(nèi)，親朋好友們就從我這里購買了六七百臺洗衣機(jī)。”

這次被動銷售，讓紫宇科技的創(chuàng)業(yè)之路有了小小的起步。隨后，機(jī)緣巧合下，秦家勝認(rèn)識了一位網(wǎng)站推廣的人，在他的幫助下，紫宇科技有了自己的網(wǎng)站，也正式開始進(jìn)行產(chǎn)品推廣。好的產(chǎn)品和口碑，再加上專業(yè)的推廣，紫宇科技走上了快速發(fā)展的道路。2009年，紫宇科技自助洗衣機(jī)銷量超過8000臺。

紫宇科技還沒來得及沉浸在成功的喜悅中，就被一封律師函打破了歡愉。紫宇科技改裝的國內(nèi)洗衣機(jī)知名品牌指出，紫宇科技涉及非法改裝、商標(biāo)侵權(quán)。“最開始，確實忽略了這個方面?！鼻丶覄匍_始和洗衣機(jī)品牌溝通，自己提供投幣和IC卡控制技術(shù)，對方生產(chǎn)可以投幣或刷卡的自助產(chǎn)品，紫宇科技由此成為自助產(chǎn)品的獨(dú)家代理。這家國內(nèi)洗衣機(jī)知名品牌提出了合作要求——年銷量保底15萬臺。對于當(dāng)時年銷量接近8000臺的紫宇科技而言，15萬臺是一個無法完成的任務(wù)量。

無奈之下，秦家勝只能另尋其他合作伙伴。各種奔波之后，紫宇科技終于找到了兩家合作伙伴：小天鵝和海信。據(jù)秦家勝介紹，小天鵝提出的合作任務(wù)量為8000臺，而海信沒有提出任務(wù)量。“那時海信剛剛和惠而浦合資生產(chǎn)洗衣機(jī)，初進(jìn)入洗衣機(jī)行業(yè)，規(guī)模并不大，行業(yè)地位也比較弱勢，因此比較靈活，沒有定任務(wù)量。”秦家勝解釋道。

與小天鵝和海信的合作，讓紫宇科技迎來了第二次變革。紫宇科技既是投幣和IC卡控制系統(tǒng)的研發(fā)企業(yè)，也成為小天鵝和海信自助洗衣機(jī)的全國總代理。這種合作好處頗多：產(chǎn)品由洗衣機(jī)企業(yè)直接生產(chǎn)，不再需要改裝，產(chǎn)品品質(zhì)得到保障；產(chǎn)品可享受廠家全國聯(lián)保，售后服務(wù)省了不少心。

在秦家勝看來，這一次轉(zhuǎn)型對于紫宇科技而言是關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。CCC安全認(rèn)證、原廠正品全國聯(lián)保、價格更低等優(yōu)勢讓紫宇科技在業(yè)內(nèi)脫穎而出，之前的改裝廠商也逐步退出了市場。同時，與企業(yè)的合作，也讓紫宇科技在產(chǎn)品價格上更有優(yōu)勢。“之前老前輩說，紫宇科技是自助洗衣機(jī)行業(yè)的奇瑞，把價格都打下來了。”秦家勝回憶道，“那段時間，我們銷售的小天鵝、海信、紫宇3個品牌的洗衣機(jī)，年銷量可以達(dá)到4萬臺。”

同時，成為全國總代理后，紫宇科技開始將產(chǎn)品提供給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由他們?nèi)閷W(xué)校提供家電租賃服務(wù)?！跋啾容^而言，本地經(jīng)銷商更容易中標(biāo)當(dāng)?shù)貙W(xué)校的項目?！鼻丶覄俦硎?，目前紫宇科技擁有3000多家經(jīng)銷商。

堅定服務(wù)業(yè)務(wù)定位

經(jīng)過兩次轉(zhuǎn)型，紫宇科技在家電校園租賃領(lǐng)域闖出了一片天地。這一點，從紫宇科技代理的海信洗衣機(jī)品牌市場占比情況中也能窺出一二。自合作以來，海信自助洗衣機(jī)在學(xué)校的占有率不斷提升，從2010年開始，海信就坐上了校園自助洗衣機(jī)占比的頭把交椅。直到8年后，主流家電品牌和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始布局家電校園租賃領(lǐng)域，這一市場格局才開始發(fā)生變化。

隨著校園對家電需求的不斷增長，紫宇科技也開始擴(kuò)大自己的服務(wù)業(yè)務(wù)。除了自助洗衣機(jī)，紫宇科技陸續(xù)與企業(yè)合作推出了可以投幣或刷卡的干衣機(jī)、空調(diào)、洗鞋機(jī)、烘鞋機(jī)、電吹風(fēng)、自助電動車充電站、淋浴水控系統(tǒng)、開水機(jī)收費(fèi)系統(tǒng)、刷卡收費(fèi)取電系統(tǒng)等。

在秦家勝看來，家電校園租賃不是一錘子買賣，而是為校園提供家電解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)。因此，實時監(jiān)控各類設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障，非常重要?！拔覀冇袑ｉT的平臺，會實時監(jiān)測設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)故障不僅可以提升學(xué)生的使用體驗感，也能延長產(chǎn)品的使用壽命?！鼻丶覄俅蛉さ?，“以洗衣機(jī)為例，如果產(chǎn)品發(fā)生故障后沒有立即解決，使用者會以為哪里卡住了，‘晃一下’‘踢一腳’可能會成為他們驗證是否卡住的主要解決方法。”

在收益方面，家電校園租賃與家電銷售并不相同，是一個持續(xù)且回本周期較長的業(yè)務(wù)。據(jù)秦家勝介紹，不同產(chǎn)品的租賃收益不同。在公共洗衣房，紫宇科技一般按照40人1臺自助洗衣機(jī)的比例進(jìn)行鋪放，每臺洗衣機(jī)每年的收益約為3000~4000元；在宿舍中安裝的洗衣機(jī)，一年營收約為400元；空調(diào)以宿舍為單位進(jìn)行安裝，每個宿舍一年營收約為400~500元；相比集中淋浴，紫宇科技更傾向于安裝以宿舍為單位的淋浴系統(tǒng)，北方地區(qū)每年人均營收為150元，南方地區(qū)可達(dá)到300元；凈水系統(tǒng)北方地區(qū)每年人均營收為80元，南方地區(qū)約為20元。

雖然以宿舍為單位安裝的家電產(chǎn)品營收并不高，但勝在產(chǎn)品故障率低。秦家勝向《電器》記者表示，“我們一般和學(xué)校簽10年合同，而宿舍安裝的產(chǎn)品3~4年回本，且產(chǎn)品故障率非常低，尤其是空調(diào)，基本是零維修，是相當(dāng)不錯的投資?！?/p>

在采訪過程中，秦家勝多次強(qiáng)調(diào)，家電校園租賃是服務(wù)業(yè)務(wù)，企業(yè)一定要認(rèn)準(zhǔn)定位，做好產(chǎn)品運(yùn)營和服務(wù)?！斑@是長期的服務(wù)，不適合想要撈快錢的人和企業(yè)?！鼻丶覄僬f。

堅持做自己，追求長遠(yuǎn)經(jīng)營

家電校園租賃在中國已有十幾年的發(fā)展歷程，隨著行業(yè)潛力不斷釋放，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注這一領(lǐng)域，尤其是2015年海爾開展家電共享業(yè)務(wù)、2016年美的成立U凈共享家電公司后，家電校園租賃發(fā)展非常迅速。

與此同時，行業(yè)存在的問題也暴露出來。據(jù)秦家勝介紹，在看到行業(yè)發(fā)展前景后，一些互聯(lián)網(wǎng)品牌想憑借這一領(lǐng)域的藍(lán)海獲得融資入局，這些企業(yè)以“砸錢”的方式進(jìn)入行業(yè)，例如1臺洗衣機(jī)給出1萬元的場地費(fèi)，洗一次衣服1分錢等?！八麄兿胍氖琴Y本的認(rèn)可，而不是真正進(jìn)行校園家電租賃服務(wù)?！睂τ谶@一現(xiàn)狀，秦家勝雖然無奈但并不擔(dān)心，“很多行業(yè)都被這樣攪過局，但是真正能留下的企業(yè)，都是做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、堅持長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)。我們只要做好自己就好了?！?/p>

在整個采訪過程中，秦家勝都沒有介紹過紫宇科技自助支付平臺的用戶量。當(dāng)《電器》記者追問時，他表示，紫宇科技目前手機(jī)支付平臺上服務(wù)的活躍用戶已經(jīng)超過1300萬人，注冊用戶已超過5000萬人。之所以不主動提及這一點，原因是秦家勝認(rèn)為，支付平臺只是一個管理服務(wù)工具而已，并非是為了融資而說的共享故事。

除此之外，家電校園租賃產(chǎn)品品類不足，也是行業(yè)目前面臨的難題。秦家勝表示，對于銷量較大的洗衣機(jī)、空調(diào)、凈水器等產(chǎn)品而言，目前企業(yè)生產(chǎn)情況已經(jīng)沒有問題，但是對于一些銷量較少的產(chǎn)品，仍有生產(chǎn)空缺。

例如，在紫宇科技完成清華大學(xué)自助洗衣機(jī)安裝后，秦家勝發(fā)現(xiàn)，學(xué)生們對可以洗較大的毛絨玩具、被子、毛毯等物品的商用洗衣機(jī)同樣有需求。但是在與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)溝通后，他發(fā)現(xiàn)沒有企業(yè)可以生產(chǎn)這類產(chǎn)品?！安皇羌夹g(shù)達(dá)不到，而是這類產(chǎn)品屬于補(bǔ)充類產(chǎn)品，目前年銷量最多約為1萬臺，企業(yè)認(rèn)為開模、制造的意義不大?！币虼?，這類產(chǎn)品紫宇科技只能從國外進(jìn)口。

至今，自己代理的產(chǎn)品服務(wù)過多少家學(xué)校，秦家勝已經(jīng)數(shù)不清了，但對于前方要走的路，他非常確定。談及企業(yè)的發(fā)展方向，秦家勝表示：“紫宇科技立志創(chuàng)建中國自助產(chǎn)品領(lǐng)先品牌，追求企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營。”

在這樣的目標(biāo)下，紫宇科技開始擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，不僅為學(xué)校提供家電租賃服務(wù)，產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入了工廠、部隊、醫(yī)院、公寓樓、自助洗衣房、居民小區(qū)、企事業(yè)單位等各種場所?！拔覀円τ酶咂焚|(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為我們的用戶提供更多價值。”秦家勝堅定地說。